第6章では契約の失効と復活について説明します。
契約の失効や復活は、保全やアフターサービスの部分でも保険募集人にとって最も重要な手数料に直結する部分です。
よって、ここはものすごく試験に出ます。
重要なのでしっかりまとめましたので、じっくり読んで学習して下さい。
契約の失効と復活の手続き
失効と復活
失効
猶予期間を過ぎても保険料払い込みがない場合は契約が失効します。
失効した場合、保険金給付金の支払い保険事故が発生しても、保険金・給付金を支払う事は一切ありません。
復活
一回失効した契約でも、失効してから所定の期間内（通常は3年以内）に被保険者の健康状態に異常がなければ保険会社の承諾を得てそれまで滞っている保険料をまとめて払い込むことで契約を元の状態に戻すことができます。
このこと復活といいます。
復活により契約を継続した場合には、保険料は契約時と変わらず、また配当も継続します。
失効と復活手続きの留意点
復活の手続きには復活請求書（申込書）の提出と同時に告知書の記入、場合によっては審査が必要となります。
万一失効してしまった場合には次の点に留意し迅速に手続きを取ります。
①失効後は迅速に復活の案内をして落ちたままにしないこと。
②契約者・被保険者に必ず面談をして復活の意思確認・同意確認をすること。
③復活の手続き時には、復活に関する重要事項を説明してしてお客様の納得のもと必要書類に自署捺印をいただくこと。
④復活の意思がない場合には速やかに解約の請求について案内すること。
繰り返しますが、ここはガッチリ試験に出ます。
復活の際には告知が必要なこと。
保険料は契約時と変わらないことが重要なポイントです。
解約とその手続き
解約
契約者はいつでも保険会社に申し出て、それ以後の契約の継続を打ち切ることができます。
これを解約といい、その時点で契約は消滅し以後の保障はなくなります。
解約の場合、保険会社はその契約について解約返戻金がある場合は払い戻しますが、その額は通常の場合払い込んだ保険料の合計額より少なくなります。
解約返戻金は保険種類・性別・年齢・払込方法などによって異なります。
契約後短期間で解約すると解約返戻金が全くない場合もあるので、このことを契約者によく理解していただくことが必要です。
ここは数回に一度、正誤の問題に出ます。
ポイントは解約返戻金が全くでない場合もあると言うこと。
解約手続きの留意点
①解約手続者は解約請求のできる人（契約者）かを確認すること。
②解約以外の方法で対応できないか確認すること。
③解約した場合のデメリットをお伝えすること。
④契約者本人による請求書への自署・捺印と必要な書類が揃っているか確認すること。
⑤解約返戻金のお支払いについてお伝えすること。
以上、簡単な内容ではあるのですが、この章はとてもよく試験に出ます。
保険会社にとって契約件数は維持するためには、募集と同じくらい失効や解約を減らさなくてはなりません。
だからしっかり頭に叩き込んでおいてねってことですね。
内容の整理ができたら次の学習に進みましょう。
見込客リストは一切の甘い期待を排除することを目的に厳しく作る
先のコラムでも書いたとおり縁故・知友人の親密さと、あなたから保険に入ってくれるかということは全く別ものです。 ところが保険のセールスになったあなたはこれを混同し、悲しいかな保険に入ってくれない人は敵に見えてしまいます。そうなってしまうのは、自分の知り合いならば自分から保険に入ってくれるに違いないという根拠のない期待＝甘えが原因です。
自分の期待が裏切られたからといって、大切な人間関係を壊していいのですか？ もちろん YES という方など誰もいないことでしょう。 そこで、どのように働きかけるとあなたの顧客リストを正確に見込客リストに書き換えることできるのか、今後の営業活動で人間関係を壊さずに成果を上げることができるのかお話します。
縁故・知友人を年賀状やSNSの連絡先から名簿化したら、これがあなたの一時顧客リストになります。 リストとは言え、これはあくまでも生データであって、これだけ営業ができるほど甘い世界ではありません。
この一時顧客リストができたら、次に片っ端から連絡を入れます。直接会える人は直接、それ以外の人は電話が最低限の連絡手段です。SNSしか知らない人は、つてを辿って電話番号を入手しておきましょう。
連絡のときに相手に質問することは次の３つです。 質問までの導入トークは次のような趣旨で手短に話します。
● 今度保険の仕事を始めた。
● がんばって成功したいのでぜひあなたにお客さんになって欲しいと思っている。
●とは言え、保険に関してはすでにお付き合いもあると思う。
そこで・・・
質問1：私から保険に入ってもらうことは可能か？
（YESの場合）最大限の感謝を示して”Aクラス”に分類
（NOの場合）質問2へ
質問2：どのような理由で駄目なのか？
※ここはしっかりと理由を聞く。遠慮すると未練を残すことになる。
例）親兄弟が保険会社に勤めている。会社の取引先が保険会社。
質問3：状況が許してくれたら私から入ってくれるか？
（YESの場合）最大限の感謝を示して”Bクラス”に分類。
（NOの場合） 忙しいときにありがとうと謝辞を伝え”Cクラス”に分類
お客様はこの3クラスにしか分けられません。 そして営業はAクラスとBクラスの人にのみ実施します。
Cクラスの人は、時々状況が変わってBクラスになっていないか確認するだけです。
保険営業の初動は、一時顧客リストの人をAとBに一人でも多く分類できるかにかかっています。
そしてどんなに親しい間柄でもCをAやBにするのは用意ではありません。
上司や先輩社員は、C客に足繁く通って契約を取ったという武勇伝を語りがちですが、これほど非生産的でストレスを感じることはありません。
CをAやBにする努力をするくらいなら、AとBに該当する新しい出会いを求める方がずっと生産的です。
コメント